La cláusula earn-out plantea, en la práctica de las operaciones de compraventa de empresas, un buen número de dudas que conviene resolver antes de cerrar cualquier acuerdo en el que parte del precio quede sujeto al cumplimiento de objetivos futuros. A continuación, respondemos a las preguntas más frecuentes que recibimos de empresarios y directivos que negocian este tipo de pactos, apoyándonos en casos prácticos que ilustran los principales problemas que suelen surgir durante la ejecución del earn-out.
¿Qué duración es razonable para un periodo de earn-out?
No existe una regla fija, pero la práctica habitual sitúa el periodo de earn-out entre uno y tres ejercicios económicos completos. Periodos más largos generan mayor incertidumbre y dificultan la trazabilidad de los factores que pueden haber influido en el resultado, especialmente cuando el comprador introduce cambios organizativos relevantes en el negocio adquirido.
Caso práctico: earn-out vinculado a la retención de clientes clave
Una empresa de servicios profesionales es adquirida por un grupo de mayor tamaño, pactándose un earn-out del veinte por ciento del precio total condicionado a que, durante los dos ejercicios siguientes al cierre, se mantenga la facturación generada por los tres clientes principales del negocio. Este tipo de earn-out, centrado en una métrica concreta y fácilmente verificable, reduce notablemente el riesgo de discrepancias posteriores entre las partes, frente a fórmulas basadas en magnitudes contables más complejas y sujetas a interpretación.
¿Qué ocurre si el comprador reorganiza el negocio durante el periodo de earn-out?
Esta es, probablemente, la fuente de conflicto más habitual en la práctica. Si el comprador integra el negocio adquirido en su propia estructura, modifica la política de precios, traslada determinados clientes a otra división del grupo o cambia al equipo directivo, el vendedor puede alegar que estas decisiones han distorsionado artificialmente el cumplimiento de las métricas pactadas. Por ello, es fundamental que la cláusula earn-out incluya compromisos específicos de gestión durante el periodo de devengo, así como mecanismos de ajuste que neutralicen el efecto de decisiones ajenas al curso normal del negocio.
Caso práctico: modificación del sistema de facturación intragrupo
En una operación de adquisición de una empresa industrial, el comprador decide, meses después del cierre, integrar la facturación de determinados productos a través de otra sociedad del grupo, lo que reduce artificialmente la cifra de negocio de la sociedad adquirida a efectos del cálculo del earn-out. Una cláusula bien redactada debe prever expresamente este tipo de situaciones, estableciendo que las magnitudes se calcularán como si la sociedad hubiera continuado operando de forma autónoma, sin las modificaciones introducidas por el comprador.
¿Cómo tributa el importe percibido en concepto de earn-out?
Con carácter general, cuando el earn-out constituye efectivamente un mayor precio de la transmisión de las participaciones, su tributación se produce como ganancia patrimonial en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas o como renta integrada en la base imponible del Impuesto sobre Sociedades del vendedor, según su naturaleza jurídica. Sin embargo, cuando el pago está condicionado a la permanencia del vendedor prestando servicios profesionales durante el periodo de earn-out, la Administración puede entender que una parte de dicho importe retribuye realmente el trabajo desarrollado, con la consiguiente tributación como rendimiento del trabajo o de actividad económica, sujeto además a retención.
¿Qué garantías puede exigir el vendedor para asegurar el cobro del earn-out?
Dado que el earn-out implica asumir el riesgo de que el comprador no abone el importe pactado llegado el momento, es habitual negociar garantías adicionales, como avales bancarios, depósitos en cuenta escrow o cláusulas de aceleración del pago en caso de venta posterior del negocio por parte del comprador. La elección de la garantía más adecuada dependerá de la solvencia del comprador y de la relación de confianza existente entre las partes tras el cierre de la operación.
Cómo puede ayudarte LRB Tax & Legal
En LRB Tax & Legal ayudamos a compradores y vendedores a resolver estas y otras cuestiones prácticas relacionadas con la cláusula earn-out, aportando experiencia acumulada en la negociación de operaciones de compraventa de empresas de distintos sectores. Cuando la operación requiere reforzar la neutralidad fiscal de la reestructuración societaria asociada, coordinamos nuestro trabajo con especialistas en reestructuración societaria con neutralidad fiscal, garantizando que el diseño del earn-out sea coherente con el conjunto de la operación. Anticipar estas preguntas antes de firmar el contrato de compraventa es la mejor manera de evitar disputas costosas una vez iniciado el periodo de earn-out.