La popularidad de la cláusula earn-out como mecanismo para cerrar operaciones de compraventa de empresas con expectativas de valor divergentes no ha dejado de crecer en los últimos años, pero su aplicación práctica sigue generando disputas evitables entre comprador y vendedor. En 2026, con un mercado de M&A cada vez más activo entre pequeñas y medianas empresas españolas, conviene revisar las claves que hacen que un earn-out funcione y los errores más frecuentes que terminan en litigio.
Claves para que un earn-out funcione en la práctica
Elegir una métrica resistente a la manipulación contable
El EBITDA, pese a ser la métrica más utilizada, admite ciertos grados de discrecionalidad contable en partidas como amortizaciones, provisiones o imputación de gastos entre ejercicios. Cuando el comprador pasa a controlar la gestión del negocio durante el periodo de earn-out, conviene fijar reglas contables detalladas y homogéneas —los llamados principios contables del earn-out— para minimizar el margen de discrecionalidad en la determinación de la métrica de referencia.
Regular expresamente la conducta del comprador durante el periodo de earn-out
Es habitual pactar obligaciones de conducta que impidan al comprador tomar decisiones orientadas, de forma consciente, a reducir artificialmente el cumplimiento de los objetivos: por ejemplo, desviar clientes o contratos hacia otras sociedades del grupo comprador, o reducir de forma injustificada la inversión comercial en el negocio adquirido.
Prever un mecanismo ágil de resolución de discrepancias
La designación anticipada de un experto independiente para resolver desacuerdos sobre el cálculo del earn-out, con un procedimiento y plazos claramente establecidos en el contrato, evita que cualquier discrepancia deba resolverse necesariamente ante los tribunales, con los costes y la demora que ello implica.
Coordinar el earn-out con el resto de garantías contractuales
El earn-out no debe diseñarse de forma aislada, sino en coordinación con el resto de cláusulas del contrato de compraventa, especialmente las relativas a manifestaciones y garantías, para evitar solapamientos o contradicciones entre los mecanismos de ajuste de precio previstos en el contrato.
Errores frecuentes en la práctica española
- Métricas ambiguas o mal definidas, que permiten interpretaciones contables distintas por parte de comprador y vendedor una vez transcurrido el periodo de earn-out.
- Ausencia de límites a la actuación del comprador durante el periodo de earn-out, dejando al vendedor sin herramientas contractuales frente a decisiones de gestión que perjudican la consecución de los objetivos.
- Plazos de earn-out excesivamente largos, que prolongan la incertidumbre y aumentan el riesgo de cambios en el entorno de mercado que distorsionen la comparación con las proyecciones iniciales.
- Falta de análisis fiscal previo sobre el momento de imputación temporal de la renta y su calificación, lo que puede generar contingencias fiscales tanto para el vendedor como para el comprador.
- No prever qué ocurre si el comprador vende la sociedad a un tercero antes de que finalice el periodo de earn-out, dejando sin cobertura contractual una situación relativamente frecuente en el mercado de M&A.
El papel del asesoramiento especializado
La correcta redacción de una cláusula de earn-out exige una combinación de conocimiento contable, jurídico y fiscal que rara vez puede improvisarse durante la negociación final de una operación. Un asesor con experiencia en asesoramiento legal y fiscal en fusiones y adquisiciones anticipa los conflictos que con más frecuencia surgen en la aplicación práctica de estas cláusulas, y diseña mecanismos contractuales que reducen sensiblemente el riesgo de litigio posterior entre las partes.
Perspectivas para 2026
El incremento de operaciones de compraventa entre pequeñas y medianas empresas, muchas de ellas protagonizadas por procesos de sucesión generacional en los que el fundador no cuenta con relevo familiar, está impulsando el uso de earn-outs como fórmula para conciliar la valoración del vendedor con el riesgo percibido por el comprador. Esta tendencia hace previsible que la litigiosidad asociada a estas cláusulas siga creciendo si no se presta la atención necesaria a su redacción técnica desde el inicio de la negociación.
Cómo puede ayudarte LRB Tax & Legal
En LRB Tax & Legal diseñamos cláusulas de earn-out adaptadas a las circunstancias concretas de cada operación, anticipando los principales focos de conflicto y coordinando su tratamiento fiscal con el resto de la estructura de la cláusula earn-out pactada entre las partes.